Uno dei paradigmi che ha accompagnato l’era di Industria 4.0, e che sta diventando sempre più rilevante, è quello dell’evoluzione dei modelli di business nella direzione della servitizzazione.
Si tratta, in realtà, di un paradigma di cui si è iniziato a parlare, almeno in letteratura, diversi anni prima dell’avvento della Quarta Rivoluzione Industriale, più precisamente negli anni Ottanta, ad indicare uno spostamento del focus delle aziende, prima concentrate unicamente sul prodotto, che iniziano ad arricchire l’offerta con dei servizi basati sul prodotto.
L’Industria 4.0 e la trasformazione digitale sono però dei fondamentali fattori abilitanti per cogliere appieno tutte le opportunità che la servitizzazione porta con sé. La servitizzazione non solo cambia il modo in cui le aziende concepiscono i loro prodotti, ma ridefinisce anche le relazioni lungo le supply chain della manifattura, creando nuovi modelli di generazione di valore e opportunità di efficientamento.
I vantaggi della servitizzazione per OEM ed end-user
La servitizzazione offre vantaggi significativi sia per gli OEM (Original Equipment Manufacturers) che per gli End-user, creando un ecosistema di valore reciproco che spinge l'innovazione e la sostenibilità.
Per gli OEM, la servitizzazione apre la porta a nuovi flussi di entrate ricorrenti, diversificando il business oltre la semplice vendita di prodotti. Questo modello incentrato sui servizi permette di stabilire relazioni a lungo termine con i clienti, migliorando la fidelizzazione e aumentando le opportunità di cross-selling e up-selling. Inoltre, grazie alla raccolta e analisi dei dati generati dall'uso dei prodotti, le OEM possono ottenere insight preziosi per l'ottimizzazione continua dei prodotti e lo sviluppo di nuove soluzioni.
Dal lato degli end-user, la servitizzazione assicura un accesso più semplice e flessibile a tecnologie all'avanguardia, riducendo la necessità di ingenti investimenti iniziali e permettendo di pagare in base all'uso effettivo.
Questo modello assicura inoltre che i prodotti siano mantenuti in condizioni ottimali attraverso servizi di manutenzione e aggiornamento, estendendone la vita utile e migliorando la sostenibilità.
È bene sottolineare che non esiste una ricetta per implementare la servitizzazione che sia universale a tutte le imprese. Non c’è infatti una sola via per la servitizzazione, ma si tratta di un percorso che ha alla base l’obiettivo di creare nuovo valore per le aziende e che può assumere una diversa forma a seconda delle caratteristiche e degli obiettivi del business.
Punto di partenza dei diversi modelli di business basati sui servizi che si stanno diffondendo nell’industria è l’adozione di tecnologie 4.0, come l'Internet delle Cose (IoT), l'intelligenza artificiale (IA), il cloud computing, big data analytics e altre tecnologie digitali avanzate.
Queste consentono di raccogliere, analizzare e gestire enormi volumi di dati in tempo reale, trasformando i prodotti tradizionali in soluzioni intelligenti e connesse. Ad esempio, attraverso l'uso di sensori IoT integrati nei prodotti, le aziende possono monitorare costantemente le condizioni e le performance degli asset distribuiti, permettendo interventi di manutenzione predittiva che riducono i tempi di inattività e ottimizzano l'uso delle risorse.
L'intelligenza artificiale e l'analisi dei dati giocano un ruolo cruciale nell'interpretare le informazioni raccolte, prevedendo potenziali guasti prima che accadano e personalizzando i servizi in base alle esigenze specifiche dei clienti. Il cloud computing, d'altro canto, facilita la scalabilità e l'accessibilità dei servizi, consentendo sia alle OEM che agli end-user di accedere alle informazioni e ai servizi di cui hanno bisogno in modo flessibile e efficiente.
Verso nuovi modelli di business: il “pay per performance” e il “pay per use”
Se, come visto, la servitizzazione può assumere diverse forme, nell’ambito dei processi industriali si stanno affermando in particolare modelli di business basati sul “pay-per-X”, come il “pay per performance” e il “pay per use”. Questi modelli si basano su una logica di pagamento che non è più legata all'acquisto del prodotto in sé, ma al suo utilizzo effettivo o alle prestazioni che esso è in grado di offrire.
Nel “pay per performance”, ad esempio, il cliente non paga per il possesso del macchinario o per l'acquisto di un bene, ma per le prestazioni che questo è in grado di offrire. La remunerazione del fornitore è quindi direttamente legata all'efficienza e all'efficacia del servizio o del prodotto fornito. Questo crea un allineamento di interessi tra fornitore e cliente, poiché entrambi mirano a massimizzare la performance del macchinario.
Il “pay per use” si spinge oltre il “pay per performance”, collegando il pagamento non solo alle prestazioni, ma all'uso effettivo del macchinario o del servizio. In questo caso, il cliente paga in base all'utilizzo concreto del bene, ad esempio attraverso un canone calcolato sull'output prodotto o sulle ore di funzionamento del macchinario. Questo modello offre ai clienti la flessibilità di pagare solo per ciò che consumano, rendendolo particolarmente adatto in contesti in cui l'utilizzo dei macchinari può variare significativamente.
Entrambi i modelli sfruttano la conoscenza tecnica e l'expertise del fornitore per offrire non solo un prodotto ma un servizio che aggiunge valore, migliorando l'efficienza lungo tutta la supply chain.
Un esempio è nei servizi basati sul condition monitoring e la manutenzione predittiva offerti già da diversi fornitori. In questo approccio, il fornitore estende il proprio ruolo oltre la fornitura del bene, impegnandosi attivamente nella gestione e ottimizzazione delle prestazioni del macchinario venduto.
Grazie all'impiego delle tecnologie 4.0 sopra citate il fornitore è in grado di monitorare costantemente lo stato e le performance del macchinario, raccogliendo dati preziosi che permettono di prevedere e prevenire malfunzionamenti o di intervenire tempestivamente per riparazioni o sostituzioni di componenti usurate.
Il valore del condition monitoring come servizio risiede nella capacità del fornitore di offrire un monitoraggio continuo e predittivo, che va oltre la semplice manutenzione reattiva. Questo include la rilevazione di anomalie (anomaly detection) che identificano potenziali guasti o cali di efficienza, permettendo così interventi mirati qualche mese prima che il componente possa eventualmente guastarsi
Attraverso questo servizio, le aziende possono beneficiare di una eliminazione dei tempi di fermo macchina, di una maggiore efficienza operativa e di un prolungamento della vita utile dei loro investimenti in macchinari.
La servitizzazione e i modelli “pay per performance” e “pay per use” permettono di instaurare una relazione più stretta e duratura tra fornitore e cliente, basata sulla fiducia e sulla condivisione di obiettivi comuni. Intervenendo prima che si verifichino guasti, inoltre, le aziende possono promuovere una gestione più sostenibile della manutenzione, sia dal punto di vista economico che ambientale, contribuendo così alla trasformazione sostenibile della manifattura.
